Zespół sprzedaży

Ósemka trenerów Training Partners – byłych menedżerów sprzedaży w dużych korporacjach – proponuje 8 pomysłów na niesztampowe szkolenia. Wszystkie wielokrotnie sprawdzone – z powodzeniem.

Pomysł 1: Różne rodzaje klientów i zamiana rolami

Źle prowadzony coaching handlowy to przyczyna frustracji wielu sprzedawców. Dobry – potrafi bezpośrednio wpłynąć na wzrost sprzedaży. Jaki będzie naprawdę – zależy od postawy trenera i sposobu organizowania pracy z podwładnym.

Coaching jest jednym z najważniejszych zadań szefa sprzedaży. Dobrze prowadzony, znacząco zwiększa szanse handlowców na osiągnięcie dobrych wyników sprzedaży. Pozwala też kształcić kilka umiejętności w tym samym czasie.

Wielu handlowców bardzo lubi, kiedy kieruje nimi przełożony preferujący miękki styl zarządzania. Wielu, ale nie wszyscy. Okazuje się, że łagodne traktowanie podwładnych często może obrócić się przeciwko szefowi lub jego podwładnym.

Zmiany w dziale handlowym – jeśli są źle wprowadzone - oznaczają spadek sprzedaży i pogorszenie wyników całej firmy. Można je jednak wprowadzać bez szkody dla motywacji w zespole i wyników handlowych. Byle robić to z głową.

Dobry zespół handlowców powinien składać się z dwóch typów ludzi. Pierwsi to tzw. gwiazdorzy sprzedaży, którzy pracują zrywami, jednak osiągają dobre wyniki. Drudzy to rzemieślnicy, którzy dzięki systematyczności, wytrwałości i wiedzy również osiągają satysfakcjonujące rezultaty.

Doświadczenie, analiza błędów i porażek oraz analogia natury pokazuje, iż kierowanie zespołem sprzedażowym może być podobne do kierowania drużyną piłkarską. Z pewnością nie istnieje podobieństwo między zarządzaniem firmą a zarządzaniem klubem piłkarskim. Jednak można dostrzec istotne elementy, które warto wykorzystać w kierowaniu piłkarzami i sprzedawcami.

Najistotniejszą kwestią w dalszych etapach zatrudnienia handlowca jest wyeliminowanie tych potencjalnych kandydatów do pracy, którzy nie spełniają wymagań stawianych w procesie rekrutacji i selekcji.

Budowanie zespołu handlowców, szczególnie w sprzedaży bezpośredniej, to naprawdę nie lada sztuka. Menadżerowie rozliczani z wyników sprzedaży są niejednokrotnie tak zdesperowani, że popełniają zasadnicze błędy.