Sprzedaż

Czy zastanawiałeś się, dlaczego jedni handlowcy odnoszą sukcesy, a inni nie? Dlaczego podczas gdy jednym udaje się poczuć smak zwycięstwa, inni muszą przełknąć gorzką pigułkę porażki?

Sprzedaż jest specyficzną dziedziną. Bardzo trudno jest przewidzieć co potencjalny klient zrobi, jak zareaguje, jaką strategię obierze i zastosuje. Sprzedawca musi znać swoje możliwości, mieć swój „plan gry”, który wykona sprawnie, precyzyjnie i z wiarą.

Badania pokazują, że wydatki na produkty luksusowe mogą się podwoić w ciągu następnych czterech lat. Producenci zwierają szyki i przygotowują się do trudnej wojny o trudnego klienta.

Z Many Loy'em, network coacher'em marketingu i sprzedaży bezpośredniej, rozmawia Maciej Maciejewski.

Sprzedaż każdego produktu czy usługi odbywa się w taki sam sposób. Sprzedający i kupujący mają przed sobą pewną drogę do przebycia i wspólnie trzeba zrobić te kilka kroków, aby zakończyła się sukcesem. Najważniejszy jest pierwszy krok - od niego zależy, czy sprzedający potrafi "namówić" kupującego na wspólne przebycie dalszej drogi, której celem jest zawarcie transakcji korzystnej dla obu stron i ewentualne wygenerowanie dodatkowej sprzedaży innych produktów czy usług, czy też sprzedający da się "poprowadzić" przez klienta i po prostu przyjmie zamówienie.

     Prawie w każdej amerykańskiej książce poświęconej temu, jak lepiej sprzedawać i jak osiągnąć sukces w biznesie, znajdziecie opowieść o tym jak ktoś, wymieniony z imienia i nazwiska, osiągnął taki sukces, że sprzedaje 10, 20 - ba, nawet 100 razy więcej niż inni. Bohaterami tych opowieści bywają sprzedawcy domów, często ubezpieczeń lub produktów sprzedawanych w systemie dystrybucji bezpośredniej. Często zdarza się, że zachęcony własnym sukcesem sprzedawca decyduje się poprowadzić cykl seminariów o tym „Jak odnieść sukces w „.......?”.

Na początku była potrzeba. Tak można by było rozpocząć wykład historii gospodarczej na każdej uczelni na świecie. Potrzeba jest praprzyczyną zaistnienia zjawiska relacji zachodzących od zarania dziejów w jednym z najstarszych działań człowieka – Handlu.

Czy lepiej jest występować na początku, w środku, czy na końcu cyklu prezentacyjnego?
Nasza praca to ciągłe spotkania, prezentacje, dyskusje. Prezentujemy nasze oferty, rozwiązania, pomysły, idee przed potencjalnymi klientami, szefami, pracownikami, kontrahentami. Twoja skuteczność perswazyjna uzależniona jest zatem od wielu rozmaitych czynników.

Niezbyt optymistyczny jest ten cytat czy jednak nie jest prawdziwy? Chciałabym powiedzieć, że nie, głośno krzyknąć: ludzie są dobrzy, pracowici, dbają o innych, są słowni, solidni etc. Jednak jedenaście lat pracy z ludźmi pokazało mi, jak wiele w nim prawdy.

Zespół sprzedawców był wszechstronnie przeszkolony. Komunikacja, techniki sprzedaży, zarządzanie czasem, negocjacje, asertywność. Dobra płaca i warunki pracy, ogromna samodzielność, wszechstronna pomoc w trudnych przypadkach ze strony firmy. A jednak cos było nie tak. W zachowaniach handlowców pojawiała się coraz częściej rutyna. Większość czuła się przeciążona. Pracowali schematycznie, bez wiary w jakąś zmianę.

Od wielu lat szkolę handlowców i negocjatorów. Przez te wszystkie lata szukałem modelu (formuły, teorii), który byłby przekonującym odzwierciedleniem procesu sprzedaży, prezentacji handlowej czy też negocjacji Model ten miał być podstawą i jednocześnie inspiracją do działań metodycznych.

Sprzedaż jest sercem firmy. Rosnąca koniunktura rynkowa powoduje, że rekrutacje dla tego obszaru są jeszcze bardziej intensywne i szerzej zakrojone - mówi Aneta Soszyńska, konsultant zarządzający firmy doradztwa personalnego HAYS.

W trakcie współpracy ze stałymi klientami zazwyczaj jest co poprawić. Może klient nie korzysta z całego asortymentu tego co masz do zaoferowania. Może ma zbyt małe obroty jak na swoje możliwości?

Artykuł ukazał się w gazecie kilka lat temu, ale uważam, że wciąż warto czytać takie materiały. Zachęcam do lektury i komentarzy.
Grzegorz Borys - SMC Polska

Oczekując od pracownika takich cech, trzeba pogodzić się z tym, że będzie on również niestały i poszukujący. Dobry handlowiec nie wytrzyma długo w jednym miejscu, kontaktując się stale z tymi samymi ludźmi. Dlatego w tym zawodzie jest duża fluktuacja.

Najwięcej handlowców pracuje przy sprzedaży żywności, chemii gospodarczej i kosmetyków - czyli w branży tzw. dóbr szybko zbywalnych. Mówi się, że ludzie rotują na tym rynku równie szybko jak towary. Dlaczego handlowcy szukają wiele miesięcy wymarzonej pracy, a firmy nie mogą znaleźć i utrzymać dobrego fachowca od sprzedaży?

Do właściciela przydrożnej restauracji przychodzi sprzedawca win i oferuje czerwone wino. Restaurator broni się jak może: mówi, że nie chce, że ma już dostawców, że ma pełną piwnicę ...

Sprzedawanie jest sztuką, może też stać się pasją aby jednak stać się profesjonalistą trzeba posiąść pewne umiejętności. Ekspert w dziedzinie sprzedaży Tom Hopkins przywiązuje dużą wagę do umawiania się na spotkanie.

czyli jak efektywnie dokonywać transferu kompetencji w zespole handlowców"

Lubię zaczynać od dowcipu, więc zacznę tak:
W pewnej firmie sprzedającej szyby pancerne pracował handlowiec, który bił wszystkich pozostałych na głowę wynikami sprzedaży. Przez długi czas, miesiąc po miesiącu był znacząco lepszy niż pozostali. Pewnego dnia szef wziął go do siebie i zapytał - Jak ty to robisz?!!!.

Strategia ta, o ile może przynieść efekty na rynku dóbr szybko rotujących (FMCG), to na rynku "business to business" może przynieść więcej szkody niż pożytku.

- "Jeżeli wkładasz całe serce w to co robisz, szybko orientujesz się, że nie masz konkurencji" - kolejny artykuł Leszka Sergiela, który przypomina nam o podstawowych zasadach panujących w handlu.

Sprzedawanie to jedno z najprzyjemniejszych zajęć na świecie. Tym co pozwala na takie stwierdzenie jest niewątpliwie fakt, że zajęcie to, to głównie relacja między ludźmi. Niestety nie ma idealnych zawodów i zawód handlowca również taki nie jest.

"Wiek XXI będzie duchowy albo w ogóle go nie będzie"- przewidywał francuski pisarz i myśliciel Andre Malraux. Wszystko wskazuje na to, że miał rację. Dowodem może być choćby fakt, że do niedawna mówiło się tylko o ilorazie inteligencji (IQ), teraz dużo i często mówi się o tzw. Inteligencji emocjonalnej (EQ),

Nowe pokolenia klientów "odpornych" na perswazję i manipulację, wykształconych i często posiadających więcej doświadczeń od sprzedawcy, nie ulegnie metodom negocjacji

Klient, który w wyniku doskonałego poznania od wielu pokoleń metod stosowanych w klasycznych formach reklamy, od prospektu po kampanie telewizyjne, zrozumiał i wie, że jest to określona forma manipulacji. Dzisiaj coraz rzadziej temu ulega.

Oto najlepsi z najlepszych.

Sprzedają towar, wizerunek firmy, ale najczęściej - samych siebie. Nie lubią jednak, gdy nazywa się ich sprzedawcami czy akwizytorami,

Cztery błędy sprzedaży

chciałbym teraz dowiedzieć się czy,
was też nachodzą te myśli dziecinne,
że te dobre dzieci to my a te złe to wszystkie inne

Artykuł polecany na forum - przysłał Patryk

Chwal i okazuj uznanie za faktyczny wysiłek.
Staraj się o zapewnienie jak najlepszych narzędzi i środków. To daje handlowcom poczucie, że są ważni i oczywiście ułatwia pracę.

Handlowiec zna swoją wartość

Mówiąc o osobowości handlowca należy w tym wypadku skupić się na tej składowej osobowości, która decyduje o poziomie samooceny.

Szefie, tego się nie da zrobić – takie słowa usłyszał niejeden dyrektor pionu sprzedaży komunikując handlowcom plan na najbliższy kwartał, półrocze czy rok.

14 sposobów na przełamanie oporu handlowców

Słysząc od handlowców: Szefie, tego się nie da zrobić możesz podjąć szereg działań,

Polityka cenowa jest jednym z najciekawszych zagadnień w marketingu. Ustalenie ceny nowego lub zmodyfikowanego produktu z reguły budzi silne kontrowersje i często ujawnia odmienne spojrzenia na biznes menedżerów reprezentujących różne działy firmy. "Sprzedaż" domaga się niskich cen

(Znaczenie indywidualnego kontaktu z klientem)
Jak wpływać na innych aby zwiększać prawdopodobieństwo, że dokonają oni takich zmian w myśleniu, które okażą się korzystne dla nich i dla nas?

Zanim podzielę się z tobą moimi opiniami mam do ciebie pytanie: Z jakich to tajemniczych powodów te same informacje o jakimś produkcie podane w gazecie nie budzą w tobie zainteresowania i ekscytacji ale jeśli podane ci zostaną przez twojego dobrego znajomego któremu ufasz nabierają dla ciebie znaczenia i rozważasz możliwość zakupu?

"Jak zdobywać klientów" Heinz M. Goldmann
Czy znasz odpowiedzi na te pytania? Jak powinno się proponować nowości? Czy wystarczy powiedzieć prawdę, aby stać się wiarygodnym dla klienta? Czy cena jest przeszkodą nie do pokonania? Dlaczego błędem jest mówienie o cenie produktu, nawet jeżeli jest niska, na początku rozmowy sprzedaży?

Charles M. Futrell,
tłum. Grzegorz Łuczkiewicz, "Nowoczesne techniki sprzedaży" (tytuł orginału "ABC’S OF RELATIONSHIP SELLING")fragment.

Sprzedawcy oferujący produkty klientom instytucjonalnym często uwzględniają w swych prezentacjach analizę wartości. Analiza wartości służy do ustalenia, jaki jest najlepszy dla nabywcy produkt, który może on uzyskać za swoje pieniądze. Opiera się ona na założeniu, że produkt wyceniony wyżej może niekiedy mieć dla firmy większą wartość niż produkt tańszy. W wielu firmach przed podjęciem decyzji o zakupie jakiegoś produktu rutynowo przeprowadza się analizę wartości

Sprzedać lód Eskimosom - sprzedaż w zależności od rynku, produktu i specyfiki klienta.
Chiltern Consultancy Polska Sp. z o.o.

Postawione na wstępie pytanie - "Czy można sprzedać lód Eskimosom"

Twoje uczucia, mowa i twój wygląd to jedyne narzędzia wpływu - produkt jest jedynie powodem spotkań
- Co właściwie robisz gdy sprzedajesz?

Dokładnie to samo, co robiłeś jako dziecko gdy chciałeś nakłonić matkę do tego by kupiła ci lody, pozwoliła obejrzeć wieczorny film, pojechać na wycieczkę.